浮动收益理财、投资连结型保险、结构性存款……金融产品种类繁多，风险收益特征各不相同。如何确保复杂金融产品的销售人员专业资质达标？如何避免客户被推荐了不匹配的金融产品？这些困扰金融市场健康发展的问题，如今有了更加明确的答案。国家金融监督管理总局近日印发《金融机构产品适当性管理办法》，进一步对金融机构适当性管理义务进行规范，从销售环节加强金融消费者权益保护。
适当性管理，是指金融机构根据产品的基本属性、风险特征等，结合客户金融需求、财务状况、风险承受能力等因素，开展识别、提示、匹配、销售、交易等活动。简单地说，就是“卖者尽责、买者自负”，金融机构应当了解产品、了解客户，将适当的产品通过适当的渠道销售给适合的客户。
“消费者购买手机、家电或家具时，相对容易判断商品的好坏——合不合适，货比三家就能得出结论。然而，保险产品看不见摸不着，专业性强、金额较高，并且期限较长，获得赔偿或给付的时间往往是在很长一段时间之后。”对外经济贸易大学保险学院副院长何小伟表示，这些特性使得消费者在购买保险产品时，通常较难即时验证产品的实际功能和效果，也难以自行准确判断其是否适合自身需求，一旦买错选择中途退保，就可能产生本金损失。“现实中，大量的保险纠纷源于销售环节，金融机构将不合适的产品通过不恰当的渠道，卖给了不适合的消费者。《办法》的出台正是为了从根源上解决这一问题，从消费者购买决策环节入手，通过规范销售人员和销售渠道，降低销售误导等损害消费者权益的不合理行为。”
适用《办法》的产品分为两类，一类是金融机构发行、销售、交易的投资型产品，需要具备“收益具有不确定性”“可能导致本金损失”两个特点；另一类是保险产品，对于投资型产品，《办法》要求金融机构划分风险等级并动态管理；区分为专业投资者与普通投资者，对普通投资者进行特别保护，包括强化风险承受能力评估，充分履行告知义务，开展风险提示等。
对于保险产品，《办法》要求金融机构进行分类分级管理，与保险销售资质分级管理相衔接，对投保人进行需求分析及财务支付水平评估。销售投资连结型保险等产品，还需开展产品风险评级和投保人风险承受能力评估。
尽管距离《办法》正式施行还有半年多时间，但明亚保险经纪股份有限公司合伙人王兆祥已经胸有成竹。去年开始，明亚保险就已经将保险产品分为四类，与之相匹配，销售人员也建立了从初级到特级的四级销售资质认证体系。每一级销售资质都要通过相应学历、从业年限、课程及考试要求。就像驾驶员需要相应执照才能开不同的车，王兆祥目前持有可销售二类、三类、四类产品的高级销售资质。“如果我未来晋升到特级销售资质的话，就可以销售全部类别的保险产品。”王兆祥说。
此外，对于《办法》所提到的“开展产品风险评级和投保人风险承受能力评估”等要求，王兆祥表示，与明亚保险合作的多家保险公司已在实践中落地执行，只是不同机构的具体操作流程可能存在差异。“我认为这对于遏制保险销售乱象是非常有必要的，相信《办法》出台后，执行标准会更加统一。”
北京市君合律师事务所合伙人张弛表示，了解投资者是金融机构履行投资者适当性义务最重要的环节，《办法》目前对此作出了必要的原则性规定，但具体问题将有待进一步细化。例如，《办法》中提到的客户财务支付水平、客户财务状况的审查标准是什么；金融机构是否可以仅依赖客户自身提供的信息及承诺，或者客户提供特定程度的基础证明材料即可；金融机构是否需要在产品销售或交易过程中主动审查客户财务支付水平、客户财务状况的变化等。
张弛建议，金融机构在评估风险承受能力、履行告知说明义务时，应设计必要的告知话术和风险提示流程、确保录音录像符合标准并进行复核、确保线上告知行为的电子留痕等。“总体而言，《办法》的出台弥补了金融市场适当性管理的监管空白，使投资者保护标准在银行、理财、信托、保险等更广泛的金融行业中得以统一。随着《办法》的正式实施，金融机构将面临更高的合规要求，投资者保护水平也将进一步提升。”张弛说。
负责任的金融机构和理性审慎的金融消费者，是金融行业良性发展的基石。金融监管总局有关司局负责人表示，下一步，将指导相关行业自律组织建立健全行业适当性管理自律规范，对金融机构履行适当性义务进行自律管理。同时，加强对金融机构落实适当性义务的指导监督，督促行业提高适当性管理水平，并积极培育金融消费者风险意识，切实保护金融消费者合法权益。
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